Presentare un’idea: gli appunti segreti di @GummyIndustries

Quello che segue non è un vero e proprio post, è un semplice compia/incolla dal wiki di @gummyindustries. Prendete e presentatene tutti. Amen.

Io da giovane che presento un po’​ di brainstorming a dei lead

Capita spesso, quando lavoriamo a un progetto al quale teniamo particolarmente, di fallire male durante la presentazione al cliente. Dopo anni passati a fare (e vedere presentazioni), ecco qualche consiglio raccolto mio e di Alessandro Mininno :

1. Presentare non è sostenere un esame in università. Spesso, se hai lavorato molto a un progetto, senti di dover dire e raccontare tutto al cliente, perdendoti in mille dettagli. Questa è la cosa peggiore che tu possa fare: stordisci il tuo interlocutore, lo annoi e dopo 5 minuti non ti ascolta più nessuno. Prima di entrare in presentazione, fatti una sola domanda: “Qual è l’informazione minima che voglio lasciare nella sua testa?”. Tutta la tua presentazione deve avere quell’obiettivo. Per cui taglia il numero di slide, elimina paragrafi di testo, elimina qualsiasi dettaglio irrilevante. Tutti questi contenuti eliminati devi comunque tenerli pronti all’uso, perché comunque potrebbero essere discussi, ma fallo solo se il tuo interlocutore te lo chiede. Presentare è più sinonimo di “convincere” piuttosto che di “dimostrare di sapere” o di “dimostrare di aver fatto i compiti”.
2. Non leggere le slide. Mai. Usa immagini belle a alta risoluzione e leva i testi dove puoi. Le slide sono l’effetto WOW al tuo speech. Se sei costretto a leggerle, significa che non sai cosa c’è scritto. Se proprio ci sono dei testi nelle slide, fa che siano brevi e molto significativi: devono dare al cliente informazioni importanti. “Dimmi qualcosa che non so”, diceva il famoso poeta di Barona.
3. Guarda negli occhi il tuo interlocutore, sempre. Non presentare mai al buio. Talvolta capita che per problemi legati alla call conference tu non possa guardare negli occhi le persone alle quali stai presentando: risolvi il problema oppure rimanda la call. Parlare per 30min, davanti a uno schermo non ti mette a tuo agio e non ti permette di vedere l’espressione del tuo interlocutore. Solo guardando in faccia la gente puoi capire se accelerare la discussione, se rallentare o se cambiare completamente strada. Stessa cosa durante una presentazione in real life, se hai davanti 8 persone, individua prima di iniziare il/la decision maker e di tanto in tanto osservalo/la. Ti darà una buona indicazione di come stai andando.
4. Presentare è ascoltare. Lo so, sembra contro intuitivo, ma presentare un’offerta o un’idea è un’azione che si costruisce (tanto) anche con l’ascolto. Cosa piace alle persone a cui stai parlando? Ti sta dando un feedback? magari è confuso? chiediti perché. Ascoltare, come guardare negli occhi, è la bussola della tua presentazione.
5. Occhio a quando condividi lo schermo. Non bruciarti il nuovo brand che devi presentare, non spoilerare l’identità o il logo, non iniziare proiettando i prezzi. Ti consiglio di chiudere Slack/Whatsapp e qualsiasi altra chat che potrebbe metterti a disagio, preparati prima la finestra da condividere, preparati una sessione privata di google Chrome (così non esce l’autocompletamento delle tue ricerche porno) con i link che ti serviranno già aperti.
6. Segnati quali sono le fissazioni del tuo interlocutore e mettile nel discorso. Il cliente vorrebbe un certo naming, ma scegli di non utilizzarlo allora spiega perché non l’hai messo, evita di far finta di niente. Il cliente vorrebbe un influencer e non lo metti, stessa cosa: spiega perché. Generalmente il cliente è adulto, è i NO piacciono a tutti (molto più dei si). Avere la forza di sostenere un NO ti darà importanza molto più di un SI. Se volontariamente eviti alcuni argomenti importanti per il tuo interlocutore rischi di innervosirlo inutilmente (è come se non l’avessi ascoltato!).
7. Preparati prima. È banale, ma quando presenti devi già sapere cosa dire. E magari prepara anche il set: se sei chiuso in uno sgabuzzino, al buio, in pigiama e spettinato, stai dando delle informazioni sulla tua professionalità. In un mondo post-pandemico tutti dovrebbero essere in grado di sostenere una videocall controllando l’illuminazione del proprio volto e padroneggiando gli strumenti tecnici, oltre che il contenuto delle slide. Controlla Audio e Video. Ovviamente non esistono presentazioni a telecamere spente.
8. Presentati e presenta chi è in call con te. Il cliente, che magari non ti conosce, deve capire al volo chi sei e perché è importante la tua presenza in quella call. Se insieme a te ci sono dei colleghi, presenta anche loro: è un modo per valorizzare la loro professionalità.
9. Non dire le bugie. Durante una presentazione può capitare che tu non sappia un dato o non sappia rispondere in quel momento: ad alcuni clienti piace metterci in difficoltà. Evita di andare in freestyle e sparare una risposta o un numero a caso: non sei tenuto a sapere ogni cosa. Semplicemente rispondi con “mi riservo di verificare questa informazione”, “mi consulto con il collega più informato” o “le faccio sapere domani”. Una risposta di questo tipo dimostra serietà ed è a prova di stronzo.
10. Evita espressioni come “Avete capito?”. Non sono mai gli altri ad aver o non aver capito un concetto, sei tu che sei responsabile di far arrivare un messaggio nelle loro teste. Non sono loro che non hanno capito, sei tu che sei stato/a scarsa a comunicare.
11. Dai seguito. Immediatamente dopo la presentazione, fai seguire un follow up, via email, con i prossimi passi da seguire. In questo modo non dimentichi (né tu né il cliente) le prossime cose da fare, lasci una traccia scritta e agevoli il lavoro a tutti.